>El problema fundamental de la micro empresa

>Ya hemos visto que -según un estudio reciente de Sercotec- Arica es la capital nacional de las micro empresas. Eso es un dato a tener en cuenta al momento de pensar en el futuro de la ciudad, por lo que conviene recordar algunas características de este tipo de negocios:

Primero, los altos márgenes, algo característico de las micro empresas es que trabajan con márgenes del 50% o más, sin embargo los volúmenes de ventas son típicamente muy bajos, no es raro que una micro empresa pase meses sin vender nada.

También se caracterizan por su enorme diversidad, van desde el propietario de un taxi hasta un abogado, esta es una de las razones que hace tan difícil apoyarlas porque sus necesidades no son homogeneas, además la mayoría tiene una formalidad precaria o ninguna formalidad, muchas no pagan impuestos, ni siquiera podrían existir si pagaran impuestos. Así como el dueño de la micro empresa rara vez se asigna un sueldo como administrador, se considera razonable que el fisco no venga a sacar impuestos cuando las ventas son bajas. Esto es un hecho real más que una teoría.

Otra característica es que son muy conservadoras y con aversión al riesgo, generalmente los consultores dicen que las empresas pequeñas deberían ser las más arriesgadas porque son las que tienen menos que perder, pero como muchas funcionan cerca del nivel de subsistencia, para un micro empresario se hace mucho más difícil tomar decisiones arriesgadas. Además los micro empresarios son por lo general gente cesante, que se sentirían mucho mejor trabajando con un buen sueldo fijo, empresarios a la fuerza más que por voluntad de emprender.

Otra característica de las micro empresas es que sus costos son cercanos a cero, muchas son empresas unipersonales, que funcionan en la propia casa del empresario, quien puede tener otros medios de subsistencia, familiares o amigos que lo ayudan a sobrevivir. El alto margen de las micro empresas viene fundamentalmente de que tienen costos bajísimos. Esto es lo que les permite existir con bajas ventas.

Un micro empresario típico rara vez tiene cuenta corriente ni le interesa tomar un préstamo, a menos que tenga alguna seguridad que no tendrá malas consecuencias en caso de no pago: los famosos créditos blandos. Rara vez necesita capital porque normalmente vende servicios, sin embargo necesita desesperadamente aumentar sus ventas.

La comercialización es el problema fundamental de la micro empresa y esto se explica por su tamaño: al ser pequeña no es conocida ni tiene reputación, es un problema similar a los que recién egresan de la universidad y salen a conseguir trabajo, como no tienen redes ni experiencia nadie los contrata. Igual que las personas, las empresas necesitan de una reputación y a las personas pobres les cuesta mucho más labrarse una reputación que a las pudientes, con las empresas ocurre exactamente lo mismo.

Lo que distingue a las empresas que crecen de las que van para abajo, o apenas sobreviven, es un salto en la comercialización de sus productos. Todos hemos visto esos restaurantes humildes (en Chile le decimos “picadas”, en Perú “huecos”) que tiene muy buena comida a buen precio y de pronto empiezan a crecer, otros no crecen y se mantienen para siempre en el mismo nivel o quiebran a pesar de tener muy buen producto, la única diferencia es que los primeros adquirieron una reputación y los segundos no.

Adquirir una reputación es un proceso muy difícil para una micro empresa, incluso algunas que la tienen no llegan a vender bien por distintos motivos. Vean mi caso por ejemplo, yo tengo buena reputación profesional en algunos trabajos y sin embargo otros consultores me ganan contratos por distintos motivos, principalmente por cuestiones de tamaño, métodos, compromisos políticos y garantías, problemas insolubles para una micro empresa.

Cuando se creó la Fundación Chile en los ochentas, con algunos de los mejores gerentes norteamericanos de la época a la cabeza, ellos diagnosticaron correctamente este problema y se dedicaron a conseguir compradores para empresas emergentes. Después que llegó la democracia, los charlatanes desembarcaron en la fundación y empezaron a meter sus cuentos de la tecnología, el liderazgo y todos esos lugares comunes que la convirtieron en la institución inútil que es hoy, el problema es que los nuevos dirigentes no tenían idea de negocios ni mucho menos de micro empresa.

El problema de la micro empresa es que los expertos no entienden nada, la mayoría jamás han tenido un negocio y los que han tenido son empresarios fracasados como Fantuzzi, que viven dando consejos a los demás Es ridículo pedirle que se formalice o que pague impuestos alguien que apenas vende para sobrevivir, si de verdad quisieran ayudarlos díganles “yo le ayudo a vender los productos y por estas ventas usted me paga impuestos”. No sacan nada con tratar de esquilmarlos ni comprometerlos con créditos que jamás podrán pagar, lo único que consiguen así es convertirlos en morosos eternos o ayudarlos a quebrar, eso es lo que han hecho durante más de 20 años.

El problema fundamental de las microempresas

Que bueno que haya perdido la selección chilena, aunque se enoje mi compadre Oscarini, y la mayoría de mis fanáticos amigos. Creo que una parte importante de los problemas de la opinión pública en Argentina vienen de ese año en que ganaron el mundial y al día siguiente estaban todos eufóricos gritando que “Dios es argentino”, me parece que fue una tragedia para ese país haber ganado el mundial, embruteció a la opinión pública (más de lo que suele ser en todas partes) e instaló la cultura chanta en todos los niveles de la sociedad. Con la selección chilena ganando partidos después de tantos años veía con preocupación que la misma cultura chanta -representada por la adoración de Maradona por ejemplo- se estaba empezando a instalar en nuestro chilito.

Admito que el fútbol puede ser un lindo espectáculo, buen pretexto para juntarse a tomar y comer y para gritar los goles, pero también está lleno de antivalores que a mi me revientan. Uno de esos es el exitismo, los hinchas son malos perdedores, viven esperando milagros y se enfurecen cuando pierden. No saber perder con gracia es no saber vivir, la intolerancia a la frustración tan característica de la hinchada me resulta particularmente antipática. Bueno, hay oras cosas que no me gustan pero para que seguir en eso, ya perdió la selección y afortunadamente mañana nadie va a poder decir que Dios es chileno.

Años atrás, a fines de los 80, un primo millonario me pagó un año de arriendo de un buen local comercial y me pasaba mercadería a crédito, entonces fue cuando tuve mi primera pequeña empresa en el rubro Grandes Tiendas. Experimenté todo el ciclo de vida del negocio: los dos o tres primeros años muy buenos -era la época de oro del contrabando hacia Perú y Bolivia- sin que me quedara nada en el bolsillo, porque todo lo que ganaba se iba a amortizar la deuda con mi primo. En 1990 todo cambió, vino el Fujishock y de un día para otro desapareció el mercado peruano y debe haber sido en 1992 cuando mi desventurada aventura en Bolivia me dio el tiro de gracia que me dejó en la ruina por los casi 7 años que siguieron. Mis ciclos económicos han sido siempre de unos 7 años, como el último bueno terminó el 2007 no me hago esperanzas de plata hasta el 2014. Tengo para rato todavía.

Creo que en los años 1996-1997 tuve mis mejores temporadas haciendo proyectos de inversión pública, gané alrededor de 80 mil dólares dos años seguidos, que me convirtieron en un mini magnate de la noche a la mañana, aunque había vuelto a ser micro empresa me quedaba mucha más plata en el bolsillo. Entonces me di cuenta de algo muy curioso: cundo tenía Grandes Tiendas pasaba muchísima plata por la caja, pero muy poca me quedaba en el bolsillo, como micro empresa en cambio mis utilidades eran muchísimo mayores. Pensé que eso era por el giro de mi negocio (asesorías) que naturalmente tiene pocos gastos, pero me di cuenta que todo negocio muy pequeño funciona con grandes utilidades.

De allí saqué mi primera conclusión: las microempresas siempre trabajan con márgenes muy altos y volúmenes de venta muy pequeños, a medida que crecen, lo normal es que las ventas suban y los márgenes bajen. Un vendedor callejero de comida margina fácilmente un 200% o más, mientras que un restaurant con suerte obtiene un beneficio final del 10% . La diferencia es que el callejero vende unos US$ 800 al mes, mientras que el restaurant debe vender más de 10 veces esa suma para llegar al punto de equilibrio.

Por eso el problema fundamental entre una microempresa y otra pequeña o mediana es que a la microempresa le cuesta mucho aumentar las ventas, mientras que a la empresa pequeña o mediana le cuesta mucho bajar los costos. Son problemas completamente distintos y lo peor es que los consultores de empresas y los políticos que diseñan leyes no se den cuenta de esto por lo que ofrecen soluciones de fomento inútiles.

Esta incapacidad de entender cual es el problema fundamental, hace que los gobiernos boten muchos millones a la basura en subsidios y beneficios inútiles. Sigamos con la experiencia personal, yo tengo una microempresa que se llama BGL Asesorías Económicas y Proyectos, donde somos dueños al 50% entre yo y la Pilar (BGL = Bradanovic Gómez Limitada). El año pasado facturamos un solo proyecto por alrededor de US$ 15.000.- Si hubiese manejado correctamente el asunto de impuestos -cosa que no hice- habría tenido un margen del 500% o mayor. Este año no he hecho ni una sola factura.

Si voy donde un consultor de esos que pone el gobierno a los pequeños negocios, me preguntará donde tengo mi oficina “en mi casa” será la respuesta -¿Y haces publicidad?- “claro que no, con que plata” -¿Y cual es tu plan de negocios?- “ninguno, solo hago lo que yo se hacer” -¿Tu capital de trabajo?- “normalmente cero” -¿Y como consigues los trabajos?- “bueno, me buscan los amigos, los que me conocen, en la universidad o por Internet” -¿Tienes cuenta corriente o trabajas con algún banco?- “claro que no, desde que salí de la universidad, gracias a un antigua deuda del crédito fiscal no soy sujeto de crédito”.

El consultor recordaría la plantilla que le enseñaron y me recomendaría hacer un plan de negocios, me regalaría algo de plata -unos 2 o 3 mil dólares con suerte- me recomendaría arrendar una oficina y hacer algo de publicidad. ¿Que haría yo entonces? con esa plata me compro un auto y me tomo lo que me sobre, así todo volvería a quedar como antes, yo andaría en un auto un poco más decente que el green monster gracias a la generosidad fiscal y cuando me caiga otro cliente podría echarle gasolina y disfrutarlo, mientras me dure la plata.

Yo he sido empresario pequeño y ahora soy micro empresario, prefiero la microempresa porque es más rentable y requiere de menos trabajo. He tenido éxitos y fracasos en los dos segmentos, tengo estudios en empresas así es que se supone que debería tener claro cual es mi problema fundamental. Y claro que lo se: mi problema es que vendo muy poco y es exactamente el mismo problema de todos los microempresarios del mundo, bajo volumen de ventas con márgenes altos.

Por supuesto que mi problema no es de capital de trabajo, ni publicidad ni oficina sino de bajas ventas, y para la microempresa no funciona la publicidad, porque son negocios de nicho. Cuando se creó Prochile en los años 80 sus primeros administradores, expertos norteamericanos, en su mayoría, diagnosticaron certeramente este problema y Prochile se convirtió en el agente de ventas de las pequeñas empresas chilenas, el resultado está a la vista: los boom del salmón, de la fruta y del vino. Luego Prochile pasó a manos chilenas y hoy está manejado por teóricos sin mayor experiencia, desde hace varios años que dejó de ser un factor importante del desarrollo exportador, hoy se mueve con los lugares comunes del emprendimiento (que palabra más antipática) y nunca más volvió a gatillar nada importante. Existe una enorme brecha de comercialización entre el productor microempresario y el mercado.

Si existiera un Prochile como el de antes, que me consiguiera clientes para los proyectos de inversión y estudios yo estaría repleto de trabajo, bah, mejor que no exista, así solo tengo que trabajar tarde, mal y nunca. Hasta mañana.